乐鱼体育-累计曝光超10亿，白象超香香香香香香菜面怎么“香”出圈？

文：Wen

起源：MorketingSu妹妹it（ID：morketingsu妹妹it）

上线首日便售罄

品牌民间直播间共吸引超越862w人次寓目

场均弹幕数最高达4.7w

品牌自播号涨粉超20万

品牌总成交GMV2800w+，迸发系数460%+

登顶抖音粮油米面品牌、店肆、直播、商品榜TOP1

......

这些数据都来自一个名目——白象香菜面抖音超品营销名目。同时这个名目还胜利拿下2023年 Morketing Awards 灵眸奖营销战略组金奖。对此，咱们采访到了白象食物团体电商批发担任人沙鱼，近一步理解案例面前的故事。

“香菜面上市一共花了三个月工夫。香菜面这款产物的定向开发，实际上是基于抖音电商超品日爆款方案IP营销流动。过后白象正在做‘中国隧道口胃面’的复原，于是联结抖音超品推出了蕴含山西的老陈醋面、长沙臭豆腐面、武汉的小龙虾拌面以及香菜不便面正在内的多款新品”。

其实穷究白象香菜面可以完成“新品即爆品”的要害缘由正在于：找到生产者需要，实时餍足生产者需要。

过后白象经过数据察看，发现光正在抖音平台上，#香菜话题就领有超越40亿播放量，盘踞着菜圈话题C位，就像折耳根同样，爱吃以及没有爱吃几乎是南北极分化，两个派别之间常常喜爱争个高下，相互batter。

尽管话题很热，但整个市场对于香菜类的速食产物其实不多，属于高搜寻，低供应。因而正在捕获到这样一个后劲需要后，白象疾速推出了香菜不便面，完成实时餍足。

从详细营销弄法来看，白象做了2步：

正在产物上，进行差别化打造。“咱们做了需要放年夜，不只放弃了整根香菜的形状，并经过托盘正在盒装面里保留好，同时面饼也是绿色形状，去着重 highlight ‘整个香菜’的创意点，包罗包装也是如斯，外围是环抱视觉打击去做一些话题点。”

正在流传门路上，构成闭环。详细来看门路大抵为：抖音热榜-话题引流-直播间举办线上产物公布会-产物未失去实时餍足-流量溢出到其余平台-追加产能保障产物交付-用户重复被种草-用户拿到产物后消费出海量UGC内容，构成了一个良性轮回。

正在Morketing Research看来，白象这个名目能这么胜利，也正在于品牌其实想的足够分明，“咱们品牌做的不少事件，并无目的性那末重，相比于卖的多好，咱们更心愿经过‘好产物’跟生产者做到好的交互，让各人都比拟的喜爱、承受”。

文章概述：

·电商渠道的代价，关于咱们来讲，就是用产物跟生产者进行交互；

·花半年工夫上线香菜面2.0 版本，从营销品变为了长尾发卖款；

·如今抖音曾经进入了一片比拟年夜的红海，将来每个话题、每个单品、每个营销流动，它的发酵以及通货周期也会更短；

·咱们会对产物线进行营销用度的划分权重，但没有会依据对渠道进行划分；

·关于白象来讲，线上更可能是交互场、内容场或许试验场；

·市场环境趋向不成逆，咱们任何一个品牌或许是入局某个赛道的从业者，只能是随着市场环境走。依据本人外部的状况去期待机会，我感觉这是每一个企业正在2024年要去做好的心思预备。

01香菜面的破圈，是偶尔的必定

Morketing Research：香菜面的破圈，正在您看来是必定仍是偶尔？沙鱼：我感觉算是一种偶尔的必定，这触及到工夫、市场等相干影响要素。实际每一一次营销的胜利不方法百分百复制，白象香菜面从产物上线到被各人喜欢，做了一系列前置举措，花了较长的工夫去进行运营以及试探，才终极获得了如今的后果。Morketing Research：白象推一款产物，普通会从甚么维度去做前置考虑？沙鱼：以品牌目的为外围进行考虑。公众对白象的认知，今朝停留正在不便面系列较多，但实际白象实际有不少新的品类：如，粉类、速食类、日晒面，这些品类不少生产者其实不晓得。以是咱们心愿经过一些新的渠道，一些营销流动，让更多年老的群体，存眷到白象正在产物端做的更新迭代。而抉择“香菜口胃”，研发香菜面产物也是基于后期的市场洞察，发现这一话题正在年老人圈层里绝对具备话题度。Morketing Research：白象的电商渠道没有止是一个货架，还承当了品牌流传的性能。沙鱼：是的。电商渠道的代价，关于咱们来讲，就是用产物跟生产者进行交互。这此中需求品牌策动好定位以及布局，同时正在跟生产者进行交互时，感触生产者关于产物真个需要，并及时接纳，反馈回来。其实电商今朝承当了白象比拟年夜的责任，咱们会更多地将团体开发的一些新品牌，新产物，设计理念，落到产物身上，更好玩地、更年老地各类形式，经过电商触达到新的人群。由于线上相比线下，广度更年夜，一方面能够完成人群的破圈，另外一方面，能够更快地与生产者进行交互反馈，从而察看市场，理解市场对白象开发的产物承受度若何，和产物质量、口胃反馈若何。Morketing Research：白象若何做用户交互？沙鱼：咱们白象电商有很年夜占比是自建团队，咱们正在直营渠道，店肆，客服，直播间等，这些场所生产者会跟咱们进行一些产物设法主意的沟通，咱们会将跟品牌、产物比拟相干的反馈，搜集起来进行整顿以及剖析，再给到供给链端。由于白象实质上仍是一家食物消费发卖公司，以是后端能够进行承接。当然这个进程中还需求连系中国食物平安的要乞降标准，包罗后端，从原物料到消费的实际落地状况，去评价咱们的研发作产供给链才能，能否能够将用户的设法主意进行落地。但生产者有时分的反馈可能真的很离奇特、很夸大。Morketing Research：香菜面产物实际是基于中国隧道口胃面年夜名目。咱们正在这个进程傍边会感觉香菜面太抢眼了，升高了其余产物的吸引度么？沙鱼：并不会。它是一个绝对更长尾的进程。我更在乎，针对某一款产物，进行系列营销举措后，能否有让用户存眷到白象，这就达到了咱们阶段性的诉乞降指标。并且借着各人对香菜面的存眷，还会有更多的流量进入，出去后咱们会经过自经营矩阵，店群，将这些流量进行调配，导流到咱们想去推行的其余外围产物上。

02

流传门路可自创，但爆款难复制

Morketing Research：香菜面有点像引流产物，缓缓把各人吸引过去后，再去扩散到我其余没有同的产物身上，让各人意识到，原来白象除了了香菜面以外，另有不少十分新的产物，这些产物也十分合乎他们的需要。回顾来看，白象香菜面流传门路大略是怎么的？沙鱼：香菜面上市一共花了三个月工夫。香菜面这款产物的定向开发，实际上是基于抖音的超品营销流动。抖音对超品定位的一个要求是：咱们需求定向独特去开发一款产物。香菜面就是正在这个流动里降生的。详细的营销弄法设定，外围是依据生产者需要走。起首正在产物端，咱们进行了需要放年夜，采纳 FD 冻干手艺，放弃整根香菜的形状，并经过托盘正在盒装面里保留好。同时面饼也是绿色的香菜面形状，去着重 highlight “整个香菜”的创意点，外围是环抱视觉打击去做一些话题点。其次正在流传端有三个阶段。第一阶段：咱们正在抖音热榜，做了香菜党VS香菜党的话题，并组织达人，或许后期的试样用户，进行一些短视频投放以及制造，对话题进行引流。前面咱们发现有不少的自来水用户，他们对香菜自身的热中度，探讨度很高。第二阶段：当话题成熟后，咱们推出了第二个话题“谁家泡面送一年夜把香菜”敏锐将各人关于香菜一切的探讨热度，过渡承接到“产物端”，跟着话题热度起来后，咱们就回到了品牌自播间，正式宣发香菜面上市。而香菜面产物上线后，很快就承接住了流量，遭到了一众用户的探讨以及喜欢，上线即售罄。于是不少用户实际不疾速取得产物餍足，正在这样的状况下，用户开端正在其余线上平台，进行搜寻，想要采办，但会发现产物采办没有到或许难以抢到，这就招致一些流量溢出到其余平台。第三阶段：以是香菜面开端陆续登上其余平台的一些热榜榜单。正在这个进程中，咱们曾经正在追加产能，让香菜面交付到更多用户的手上，正在一直的交付进程中，有一些用户对产物进行晒单种草。宣发门路的门路就变患上愈加广阔，就会，可能触及到了微博、微信、淘宝、小红书等各个渠道。Morketing Research：这个门路有可复制性吗？沙鱼：一定会有一些门路办法，但齐全复制到这个量级，会有没有确定性。就像刚刚说的是一个偶尔的必定。过后做香菜面营销流动，市场不少品牌尚未鼎力倒退上半年的营销举措，新品推行不那末多，咱们的产物刚好有一个机会可以被用户看到。Morketing Research：机会、阶段，可遇不成求，这套门路能够给到一些形式办法提供，但实际上想要复制很难。z沙鱼：回望一下，有挺多不成控要素正在。由于香菜面有个很年夜的前缀是白象，咱们品牌正在过往两年里有不少的社会话题、社会热点，但热度以及一切的存眷不断全副停留正在品牌身上，但香菜面是第一款真正意思上的线上营销新品，进去当前它自然地会承接住后面基于品牌自身探讨的话题热度。Morketing Research：有个积攒的迸发。沙鱼：对的，以是我只能说它是一个偶尔的必定。Morketing Research：正在操刀香菜面案例时，话题很火后，难免会孕育发生一些负面声响。假如风向性可能欠好的时分，咱们会若何去疏导说用户的风向回到正向？沙鱼：正在原定的香菜面营销计划是有一整套环抱着香菜话题的营销弄法。包罗：香菜党 vs 非香菜党的话题探讨；线下香菜面馆；泡面工场快闪店。但话题火了后，咱们并无太刻意地去再做一些流传上的放年夜。过后香菜面话题火了后，咱们起首面对的就是求过于供。以是第一设法主意是考虑若何加年夜产能，去做更多的产物交付，给到这些对产物有兴味的用户。当这些产物到了用户手上，他们无论是去各类平台晒图，仍是进行内容的二次创作分享，正在这个进程中，咱们也不去干涉用户话题的裂变，更多仍是正在存眷用户对产物的反馈，比方包装形状、采办价钱、口感等，搜集好这些用户的产物反馈。比方一些用户会感觉产物里用的 FD 冻干手艺很离奇，但可能尝起来的口感跟传统不便面没有太同样。有些用户则仍是更偏向于原来不便面的形状。以是正在话题最爆的时分，大略是2023年5月份到八月份之间，咱们反而正在降热度，开端聚焦产物的迭代。由于将 FD 冻干手艺引入到不便面赛道中，正在老本上是一个很年夜的考验，招致价钱地带关于一些用户而言没有太能承受，以是咱们需求进行价钱再优化，把 2.0 的产物敏锐开收回来。正在去年 12 月，咱们曾经出售了 2.0 版本香菜面，比拟贴合不便面标的目的。总的来讲，咱们基于品牌做的不少事件，并无目的性那末重，比方：这款产物肯定要爆，肯定要卖患上很好，咱们更心愿它是正在可控的，可承受的范畴内，可以给生产者做一个比拟好的交互，能让各人都比拟的喜爱、承受，这是我最年夜的诉求。Morketing Research：2.0 版本香菜面，出售后成果若何？沙鱼：从今朝上线的成果数据来看，它照旧遭到不少生产者的热中喜欢，后果也达到了我的指标以及预期。无论暴光、点击、转化这些成果数据根本跑赢了不少新锐生产品牌的不便速食，也跑赢了不便面年夜盘的一些数据。以是正面也给了我肯定的信念去一直地正在产物下来花心理，给生产者做更好的交互。这个后果远比某一工夫的长久爆火出圈，让我更在乎。Morketing Research：咱们上线 2.0 版本的时分，实际上不做任何暴光，或许前置的宣推？沙鱼：是的。此次不再以营销品的逻辑去对待这款产物，更可能是将它作为一个长尾的发卖款，天然地去进行一个上线。Morketing Research：等于热度曾经连续到了产物自身，没有是说用户看一看就完事，而是用户真的去采办了，去复购了。沙鱼：对。无论从营销链路仍是生意场，我会比拟存眷生产者的需要洞察，香菜面可能短时间以一个营销品的抽象横空问世，但长时间咱们会再进行优化，打造晋级款，其实 2.0 版本的优化花了半年工夫，用了更长的工夫，由于咱们要撇开原先的价钱定位段。今朝这款产物相对站住了。这也给我正在不便面品类一直去找一些新的可能以及机会，提供了参考案例。

03

渠道全都要

外围是患上依据“品牌目的”走

Morketing Research：从流传门路来看香菜面次要的宣发阵地是正在抖音。您以为抖音的特性是甚么？沙鱼：抖音有一些比拟非凡之处，它既是内容场，也是承载着发卖的生意场。抖音基于字节的企业性情就是既要又要还要，承载了多个性能，它有不少日活用户，天天去刷短视频、刷直播间，去看各类内容。以是它存正在自然可以让品牌进行营销的前提，这就是为何不少品牌对抖音幸存神驰、趋附者众。Morketing Research：品牌做抖音应该应该捉住甚么特性能力做患上更好？沙鱼：需明白本人要的是甚么。你是需求去拉新，就能够用内容去跟新的人群进行初次触达。仍是说你有一款产物，想要经商，去卖货？目的纷歧样，做营销的导向纷歧样。以香菜面为例，我的诉求很简略，只想突破生产者以为白象是一祖传统不便面品牌的固有认知。原来各人更可能是经过一些文娱盈利或许社会事情存眷到白象，但并无存眷到咱们产物自身，我需求扭转这样的认知状况，以是可能有一种无心插柳，柳成荫的破圈后果进去。Morketing Research：您感觉抖音关于品牌来讲，算是红海仍是蓝海？沙鱼：假如环抱产物向、生动向来看，如今抖音曾经进入了一片比拟年夜的红海。我显著可以感知到，有太多的用户，太多的创作者，太多的产物、太多的营销，如今都扎堆正在抖音里，这也象征着它的话题会一直的孕育发生，内卷水平会愈来愈高，而后每个单品、每个营销流动，它的发酵以及通货周期也会更短。简略来讲，就是它的热度会很快过来，由于很快会有新的热度再让用户孕育发生兴味，以是就会招致品牌运营的难度愈来愈高，同时招致渠道参加的门坎愈来愈高，需求你的产物一直更新迭代，你的营销弄法一直更新迭代。乃至对你团队职员没有说精密化经营，但链路的节拍经营要更强、更有掌握。因而，无论是现阶段，仍是前面的阶段，品牌仍是需求去一直看清这此时此刻，你正在品牌塑造、生意塑造上的目的是甚么。Morketing Research：抖音正在白象电商渠道的首要水平若何？沙鱼：关于一个品牌来讲，没有会对渠道下过多的界说，或许是重仓一个渠道。咱们是一家食物消费发卖公司，营销资本以及营销用度都正在产物身上。而没有同的产物，没有同的价钱带，婚配的人群没有同，顺应的渠道没有同，更可能是看产物更契合哪一个渠道，确定后再调配营销资本。以是咱们没有会自动对渠道进行营销用度的划分权重，更可能是正在产物线上。Morketing Research：咱们线上的产物跟线下产物有何差别化？沙鱼：线上的货架是有限，它的试错老本绝对来讲更低，以是咱们会环抱线下来开发一些新品。线下货架是无限的，并且是货架排列的逻辑，关于产物的规格，关于产物的包装，自然有一些没有同。Morketing Research：从整个年夜盘来看，线上关于白象来讲是一个甚么样的脚色？比方咱们去触达年老人，更多仍是会去经过线上的形式，线上跟线下正在货物上是若何解决？把经典产物放到线下货架，新品放到线上货架。沙鱼：关于白象来讲，线上更可能是交互场、内容场或许试验场。咱们在经过线上触达一直地拉新，跟更多的人群（无论甚么样春秋段）去进行接触，由于线上作为一个更年夜的触点，它的效率绝对会更高以及周期会更短。终极经过产物去跟用户进行交付，从而理解用户一些品类标的目的的承受水平，做这样的试错。正在这类状况下，一些能跑进去的产物，则无机会往线下浸透。举个例子，香菜面尚未正在线下商超或许是便当店齐全放开，然而正在美团、盒马、叮咚、朴朴这些O2O的渠道里曾经开端放开，由于一些用户会去到这些社区平台进行搜寻，平台认识到用户关于这款产物的需要后，实际会反向定点跟品牌去沟通，进行承接，做发卖。以是经过这个过渡阶段，这些产物缓缓地就正在往线下浸透，终极可能正在某些区域浸透开来，这是咱们如今正在测验考试的一些打法机会。Morketing Research：线上是一个实验场，经过逐渐的实验，再到年老人或许是说我的指标群体，咱们同时会到一些采办渠道上，进行铺货，缓缓跟着它从小众到公众的一个进程。其实终极也能够落到线下货架上，而后变为了一种互补或许是说轮回。沙鱼：绝对是进入了一个互补以及轮回。Morketing Research：咱们正在线上会经过一些形式去吸引不少新的用户。新的用户来了后，碰面临到一个后链路的成绩，触达之后，下一步的转化，应该怎样做？沙鱼：就香菜面，它承载一些话题以及热度出去后，咱们再基于一些风韵产物线去进行推行，包罗惯例年夜爆款等品类承接城市去做。而后无论是Paas也好，AIPL 也好，用这些营销实践或产物去看后链路，它会比拟长尾，咱们其实不会存眷短时间的ROI以及营收，咱们更在乎用户第一单的交互，产物的晋级迭代，和若何让这些用户可以进入稳固的复购周。咱们现阶段可能会基于多平台的触点，去促进用户有稳固的复购周期，这也是咱们一直去优化以及剖析之处。

04

回归原点，考虑品牌要的是甚么

Morketing Research：各人愈来愈感觉线上竞争十分卷，您怎样对待现在的年夜环境？沙鱼：市场环境趋向不成逆，咱们任何一个品牌或许是入局某个赛道的从业者，只能是随着市场环境走。我集体的觉得也如各人所说2024 年，可能会比2023 年更难，由于各人不断都正在说，明天是将来 10 年里最佳的一天，以是花太多的心理以及焦炙正在这个方面上也杯水车薪。咱们品牌横竖至多今朝会更多地存眷于本人自身，仍是会一直地去基于现有的才能、团队以及职员再去进行一些优化以及迭代，这是咱们要去做好本人自身的，包罗产物的优化以及迭代，这些无论市场环境若何，都是既定要做的。其余的一些层面，比方正在营销、打法上，可能的确过往 5- 10 年生产市场的这些打法，如同短时间内都有些失灵，由于会忽然发现生产者没有买了，生产者只看没有买，生产者没有存眷了等等，诸如斯类的城市有，我感觉那种年夜开年夜合的一些营销形式，正在 24 年会有肯定的艰难。咱们今朝的一个阶段，仍是正在看一个状况。依据本人外部的状况去期待机会，我感觉这是每一个企业对 24 年要去做好的一个心思预备。Morketing Research：正在这样的年夜环境下，各人会有一个博弈，有些人会由于环境差了去膨胀营销用度，有一些企业则反向而行，添加营销用度进步品牌力，你怎样对待这两个观念？沙鱼：正在这点上，各人都有各自的设法主意，我不方法去评判会怎样做。就咱们来讲，白象不断以来正在这块绝对，环抱着生意或许是品类的营销用度，比起不少竞品或许是一些年夜品牌，自然比拟单薄。瞎话说，正在往年咱们想把本人以前缺掉的一局部补上，倒没有是要去跟年夜环境，或许跟他人去比拟。就像香菜面同样，它是基于咱们自身既定的地区口胃的产物的一个策动以及规划，而后两头可能患了一些机缘或许出圈，但咱们仍是正在依照本人既定节拍正在走，或早或晚。只能说，各人要更审慎地去存眷生意的一些状况，小步快跑。Morketing Research：更多仍是回到原点去考虑本人想要甚么。沙鱼：行业变动太多没方法去追，任何热度或许趋向追正在前面都很难，除了非我有较早的预判，曾经提前布好局，当海潮过去的时分我能力接住。并且不少趋向可能优先到了某一些品类，或许某一些赛道，某一些行业。但咱们是快消操行业里的年夜食物赛道，年夜食物赛道里的粮米面，再到不便速食，再到不便面。正在这样一个最传统的赛道里，以是不少新海潮过去缓缓发作成果以及影响会滞后蛮多。-乐鱼体育